如何为自己发声

社会心理学家亚当-加林斯基（Adam Galinsky）说：”是的，你可以要求得到你想要的东西，但又不会让人觉得你是个混蛋。

说出来很难。去年，当我和妻子初为父母时，我明白了这句话的真正含义。从医院把孩子接回家后，我们不确定孩子是否从母乳喂养中获得了足够的营养。我们想给儿科医生打电话，但又不想给人留下不好的第一印象，也不想让人觉得我们是疯狂而神经质的父母。所以我们一边担心一边等待。第二天我们带他去检查时，医生说我们的儿子严重脱水，她立即给他喝了配方奶粉。她还向我们保证，我们可以随时联系她。但当我和妻子在家里担心的时候，我应该说出来，但我没有。

当然，我们也有不该说的时候。十多年前，当我让我的双胞胎兄弟失望时，我就明白了这一点。他是一名纪录片制片人，他收到了一家发行公司对他的一部电影的邀约。他很兴奋，倾向于接受。但作为一名谈判研究员，我坚持要他还价，并帮他拟定了一个完美的还价。这个还价非常完美，完全是侮辱性的。公司被激怒了，他们撤回了报价，而我弟弟则一无所有。

在我的工作中，我曾问过世界各地的人们，他们是如何处理 “大声说话 ”这个难题的：什么时候他们觉得可以坚持己见，什么时候他们可以推动自己的利益，什么时候他们可以表达意见，什么时候他们可以提出雄心勃勃的要求。通过他们的轶事，我发现我们每个人都有所谓的可接受行为范围。有时，我们可能会表现得过于强势；我们会把自己逼得太紧。我哥哥的情况就是这样–提出还价超出了他可接受的行为范围。当我们超出自己的行为范围时，通常会受到各种惩罚。我们会被解雇，被贬低，甚至被排斥。或者，我们会失去要求的加薪、晋升或交易。

你可以先问问自己 “我的能力范围是什么？” 关键是，我们的范围并不是固定不变的。它是动态的，会根据你所处的环境扩大或缩小。然而，有一样东西最能决定你的活动范围：你的力量。权力有多种形式。在谈判中，它以替代方案的形式出现。我哥哥没有其他选择，所以他缺乏权力。与此同时，分销公司有很多选择，所以他们有实力。当我们有很多权力的时候，我们的范围就会很广，我们在如何行事方面就会有很大的回旋余地。但当我们缺乏权力时，我们的范围就会缩小，我们的回旋余地就会很小。问题是，当我们的活动范围缩小时，就会产生一种叫做 “低权力双重束缚 ”的东西：如果我们不大声说话，我们就会被忽视，但如果我们大声说话，我们就会受到惩罚。

为了能够自如地畅所欲言，并得到我们想要的东西，我们需要一些方法来扩大我们的权力范围。在工作中，我和我的同事们发现有两点非常重要： 1) 在你自己的眼中，你觉得自己是强大的；2) 在他人的眼中，你觉得自己是强大的。当你觉得自己有力量时，你就会感到自信而不恐惧，你就能扩大自己的力量范围。当别人认为你有力量时，他们就会给予你更大的空间。因此，我们应该找到并使用有助于扩大我们可接受行为范围的工具。

第一个工具–有时被称为 “熊妈妈效应”–是在谈判中发现的一个重要发现。平均而言，在谈判桌上，女性提出的条件不如男性雄心勃勃，得到的结果也不如男性。然而，谈判研究人员汉娜-莱利-鲍尔斯（Hannah Riley Bowles）和艾米丽-阿玛纳图拉（Emily Amanatullah）都发现，在一种情况下，女性获得的结果与男性相同，而且同样雄心勃勃–那就是她们为他人出谋划策。当她们这样做时，她们会扩大自己的思维范围，变得更加自信。就像母熊保护幼崽一样，当我们为他人代言时，我们可以发现自己的声音。

不过，我们常常需要为自己代言。在这种情况下，我们最重要的工具之一就是 “透视”。这其实很简单，就是通过他人的眼睛来观察世界，它是我们拓展视野最重要的工具之一。当我站在你的角度思考你真正想要的东西时，你就更有可能给我我想要的东西。

这里有一个真实的故事可以说明这种方法。一名男子走进加利福尼亚州沃森维尔的一家银行。他说：“给我2000美元，否则我就用炸弹炸掉整个银行。” 银行经理没有直接把钱递给他。相反，她从他的角度出发，注意到了一件非常重要的事情–他要了一笔特定的钱。她说：“你为什么要 2000 美元？” 他回答说：“除非我给他 2000 美元，否则我的朋友就要被赶走了。” 她回答说：”哦！你并不想抢劫银行。你想贷款。你为什么不回到我的办公室来，我们可以让你填写相关文件呢？她的快速换位思考化解了一个不稳定的局面。站在别人的角度看问题，可以让我们变得雄心勃勃、自信满满，同时又不失亲和力。

还有另一种既自信又讨人喜欢的方法：展示你的灵活性。想象一下，你在一家汽车经销商处工作，你想卖给别人一辆车。如果你给顾客两个选择，你就更有可能成交；比方说，选择 A 的价格是 24,000 美元，保修五年；选择 B 的价格是 23,000 美元，保修三年。我的研究表明，当你给人们提供选择时，他们的防备心理就会降低，更有可能接受你的提议。

这不仅适用于销售人员，也适用于父母。我的侄女四岁时，很不喜欢穿衣服，拒绝接受妈妈为她准备的衣服。但后来我的嫂子想到了一个绝妙的主意： 如果她让女儿选择衬衫、裤子或裙子呢？这个主意非常奏效–我的外甥女做出了自己的选择，然后很快就穿好了衣服，没有任何抗拒。

我曾问过世界各地的人们：”你什么时候会觉得说出来很舒服？第一个答案是 “当我得到社会支持时”。因此，让盟友站在我们这一边对我们很有帮助。要做到这一点，方法之一就是做一只熊妈妈。另一种赢得强大盟友（尤其是身居高位者）的方法是征求意见。当我们征求意见时，人们会喜欢我们，因为我们在奉承他们，表达谦逊。更重要的是，这还解决了另一个双重困境。这种双重束缚被称为自我宣传双重束缚，即如果我们不宣传自己的成就，就不会有人注意到；如果我们宣传自己的成就，就会让人觉得我们不讨人喜欢。

但是，当我们在征求意见时提到自己的某项成就时，在别人眼中我们就会被视为有能力的人，而且也会讨人喜欢。这种策略非常强大，即使你预料到了，它也会起作用。在我的生活中，我曾多次预感到一个低能力者奉命向我征求意见。每一次，我都从他们的角度出发，对他们的事业更加投入，因为他们向我征求意见，我对他们更加尽心尽力。

另一种情况是，当我们拥有专业知识时，我们会更自信地说出自己的观点。专业知识赋予我们可信度。当我们拥有很高的权力时，我们已经拥有了可信度–我们只需要很好的证据。但当我们缺乏权力时，我们就没有可信度–我们需要出色的证据。我们可以通过发掘激情来展现专家风范。当我们发掘自己的激情时，我们在自己的眼中就有了说出自己观点的勇气，我们也会得到他人的允许，从而说出自己的观点。当我们表现得过于软弱时，发掘自己的激情就会发挥作用。在职场中，男性和女性经常会因为流泪而受到惩罚。但研究人员伊丽莎白-贝利-沃尔夫（Elizabeth Baily Wolf）的研究表明，当我们能够把强烈的情感归结为激情时，无论男女，哭泣所受到的谴责都会消失。

虽然我们每个人在这个世界上都被赋予了一定的范围和角色，但这些角色和范围也在不断扩大和演变。因此，根据不同的场景，我们可以做凶猛的熊妈妈，也可以做谦逊的建议者。要有充分的证据和强大的盟友。做一个充满激情的观点提出者。当你使用这些工具时–任何人都可以使用它们–你将扩大自己可接受的行为范围，并始终能够大声疾呼。